Как управлять интернет-магазином?

Здравствуйте!

Управление собственным бизнесом в электронной коммерции имеет множество подводных камней: неочевидных на первый взгляд нюансов, которые могут значительно повлиять на продажи. В этой статье мы рассмотрим как правильно управлять своим интернет-магазином, можно ли самому научиться делать это эффективно, какими знаниями и инструментами необходимо овладеть для максимальной результативности в этом деле, на какие показатели эффективности следует ориентироваться.

Что входит в процесс управления продажами?

 

В целом схема организации продаж в любом готовом интернет-магазине выглядит так:

Привлечение пользователей на сайт интернет-магазина.

Этот этап подразумевает продвижение проекта в поисковых системах, в социальных сетях, с помощью платной рекламы, e-mail-рассылок и других каналов интернет-маркетинга. Материалы по теме:

• 35 главных инструментов для маркетинговой деятельности интернет-магазина
• Стратегия продвижения интернет-магазина: руководство из 20 шагов

Если интернет-магазин продвигается успешно, то количество пользователей, которые попадают на сайт, со временем увеличивается. Далее следует непосредственно работа с этими заинтересованными “гостями”.

Важнейший параметр на этапе привлечения пользователей — это цена одного посетителя. Чтобы рассчитать этот показатель, необходимо разделить общие затраты на продвижение на число посетителей магазина за месяц. Но важно оценивать вложения в каждый отдельный канал. Для этого разделите трафик на каналы и аналогично рассчитывайте стоимость одного посетителя из каждого источника.

Удержание потенциальных покупателей на страницах интернет-магазина.

Здесь вступает в действие все, что было заложено в сайт в процессе разработки и наполнения магазина: юзабилити, дизайн, функционал, качество фотографий, доступность и лаконичность описания товаров, простота обратной связи. Сайт должен быть максимально понятен и прост в использовании, навигация должна направлять и ориентировать клиента в ассортименте, дизайн — вызывать доверие к компании.

Есть параметры, по которым можно оценить эффективность управления на данном этапе — среднее время пребывания на сайте и глубина просмотра (количество страниц, просмотренных одним пользователем). Обратите внимание, что для каждого товара/услуги норма этого показателя индивидуальна.

Обязательно прочитайте эту статью внимательно: 14 необходимых инструментов для управления интернет-магазином. В ней подробно расписаны основные операции, которые должен производить администратор для управления интернет-магазином.

Контроль качества аудитории.

Владелец интернет-магазина должен отслеживать какая аудитория находится на сайте, насколько правильно позиционируется компания на рынке, попадает ли реклама в целевую аудиторию, эффективность месседжей. Ведь основная цель, ради которой создаются интернет-магазины, это продавать, а не только коллекционировать посещения. Поэтому и факт продаж следует обязательно оценивать.

Параметр для оценки — это соотношение числа контактов к общему числу посетителей (конвертация посетителей в контакты).

Контакт с покупателем и продажа.

Если предыдущие этапы подтолкнули посетителя к дальнейшему взаимодействию с магазином, то он обращается к менеджерам за консультацией или чтобы сделать заказ. Здесь на первый план уже выходит профессионализм сотрудников, цель работы которых — заключение сделки, продажа товара. Подготовленность и коммуникативные навыки менеджера играют крайне важную роль, ведь они могут как окончательно убедить покупателя в правильности выбора, так и раз и навсегда отвернуть его от этого магазина.

Кроме того, сам сайт должен подталкивать к общению с менеджером: на каждой странице магазина должны быть контакты, также обязательно предлагайте акции, скидки, бонусы, программы лояльности.

Эффективность работы менеджера и самого сайта можно определить по соотношению числа продаж к числу контактов. Соответственно, чем выше этот показатель, тем эффективнее работает менеджер магазина.

После того, как посетитель попадает в список клиентов, с ним должна проводиться дальнейшая работа с целью поддержания связи, cross-sale, up-sale. Частота этих коммуникаций зависит от самой компании и товаров, которые она продает. Например, не станете же вы делать рассылку с рекламой холодильника человеку, который вчера уже купил один. А вот аксессуары к новому телефону вполне можно предложить.

Напоследок отметим, что в нашем блоге уже есть такое количество тематических статей по интернет-коммерции, что каждый читатель, который только этого захочет, обязательно научится управлять интернет-магазином. Любые вопросы по продажам в интернете, как всегда, можете задавать нам!