Кейс по созданию интернет-магазина Kilimanjaro: покоряя вершины e-commerce

Пришло время откровенно пообщаться с еще одним нашим клиентом. Лариса Пикалова, основательница успешного интернет-магазина товаров для туризма, спорта и дома Kilimanjaro поделится подробностями запуска и ведения своего бизнеса. А еще мы узнаем, почему не стоит слепо доверять директорам в дорогих костюмах и с дорогими часами 🙂 Стоит задержаться!

Лариса, расскажите о старте своего бизнеса. Как появилась идея?

Мы проработали много лет в корпоративном мире, и это помогло понять, что любые изменения в бизнес ты можешь проводить только если являешься собственником этого бизнеса. Так пришли к пониманию того, что нужно создавать свое дело.

Почему товары для спорта, дома и отдыха? Мы считаем, что любой клиент хочет получать не только информацию о товаре из характеристик, которые есть в описании на любом сайте, но и получить качественную консультацию от специалиста. Поэтому нужно продавать то, в чем ты разбираешься.

Я туристка с опытом длительных походов, знаю и понимаю, что можно порекомендовать людям, которые собрались в поход. Мой муж — мастер спорта международного класса по велогонкам, он знает о велосипедах все. А товары для дома продаем в силу того, что туризм и велоспорт — сезонные явления, и для того, чтобы магазин эффективно работал, нужны товары, которые будут продаваться целый год.

Почему решили продавать через интернет-магазин?

Да потому, что все больше и больше людей покупает в интернете, о чем свидетельствует статистика. А статистика — вещь упрямая. Вторая причина, почему мы стали смотреть в сторону интернета и бизнеса в интернете, это мое знакомство с одной из книг по интернет-маркетингу.

Честно сказать, на тот момент о бизнесе в интернете мы мало что понимали и знали. Нужно было больше информации, понимания того, как работает бизнес изнутри. Восполнять пробелы и получать знания решили двумя способами:

• Пойти учиться. Были выбраны двухмесячные курсы по созданию с нуля интернет-магазина в одной из учебных школ в г. Киев. 
• Поработать простым менеджером в небольшом интернет-магазине, чтобы посмотреть, как работает бизнес изнутри. 

Честно сказать, работа менеджером в интернет-магазине стала очень познавательна. Прежде всего окрепло наше решение развиваться в сфере интернет-торговли, мы стали лучше понимать эти бизнес-процессы. Это также позволило нам проанализировать ошибки, которые могут возникать, и стараться не допускать их в своей работе.

Почему вы выбрали систему ImageCMS Shop для создания своего интернет-магазина?

К Image CMS мы пришли после 3-х неудачных попыток разработки интернет-магазина, кучи потерянных денег и 8 месяцев потерянного времени. Вначале мы обратились в фирму с крутым сайтом, директором, одетым в дорогой костюм и с дорогими часами, но, как оказалось по факту, без офиса, с одним фрилансером из Ровенской области.

Потом был гуру-фрилансер по разработке интернет-магазинов, потом сами пытались развернуть магазин на шаблоне OpenCart. Не получилось…

Решили обратиться еще раз к специалистам. А вдруг…И нам понравилось…Магазин был развернут быстро, дизайн классный, консультации по управлению сайтом давались в сжатые сроки.

Несколько слов о запуске интернет-магазина, наполнении товарами.

Товары наполняли вручную. Работали с фрилансерами. По незнанию в основном использовали формат CTRL +V / СTRL+C, в том числе и к описанию. На сайте старались разместить все товары от поставщиков, включая недорогие с низкой маржинальностью.

На старте нам казалось, что чем шире ассортимент, тем выше вероятность покупки у нас. Сейчас отказались от товаров с низкой маржинальностью, ввели минимальную сумму заказа на сайте. Товары по-прежнему наполняем вручную, однако слепо не копируем характеристики и описание товара с сайтов поставщиков, стараемся писать уникальные тексты.

Для наполнения товара не используем таблицы и возможность заливки товара с формата Exel по двум причинам:

• Поставщики зачастую не дают прайсы в нужных форматах, а для их подготовки необходимо почти то же время, которое нужно для заливки товара на сайт вручную. 
• При введении товара на сайт менеджер успевает кратко ознакомиться с новым товаром.

Каковы ваши впечатления от платформы по управлению товарами, правами пользователей, заказами?

В принципе платформа удобная, но в процессе работы мы пытаемся ее изменить, вводя какие-то дополнительные фишки. Сейчас на сайте нет интеграции с 1С, пытаемся в ближайшее время ее внедрить, также посматриваем на блок логистики.

Что можете сказать о дизайне вашего магазина? Насколько он удобен для пользователей? На чем акцентировали внимание при создании дизайна?

Для оформления магазина мы выбирали готовый шаблон, затем делали индивидуальный дизайн (баннеры, логотип). Впоследствии дорабатывали отдельные элементы. Спустя 2 года структура сайта не изменилась. В целом дизайном довольны, так как он не отвлекает внимание пользователей от главной цели — покупки. Все нужные функции на виду.

Лариса, как вы привлекаете пользователей в свой интернет-магазин?

Пробуем различные способы продвижения. К основным относятся: SЕО, контекстная реклама, прайс-агрегаторы, баннерная реклама, реклама в социальных сетях, и т.д.

Сайт оптимизирован под поисковые системы, в т.ч. благодаря встроенному SЕО-модулю. Оптимизированы все категории, также оптимизировано много других страниц. SЕО не ставили в приоритет, очень мало закупали ссылок, о чем сейчас немного жалеем.

Пока не используем e-mail рассылки и активно не работаем в соцсетях.

Какие маркетинговые инструменты применяете?

С маркетингом у нас не совсем сложилось. Используем только скидки для постоянных клиентов. Да, пробовали комплекты, но настройка тех же комплектов требует значительных затрат времени, так как настраиваем их вручную.

Что касается email-маркетинга, то у нас есть около 2-х тысяч подписчиков, которым мы пробовали запускать рассылку (4 тестовых выпуска рассылки). Результаты были очень и очень смешные. Не продали ни одного товара посредством рассылки. Процесс заморозили. Считаю, что скорее всего рассылка была настроена плохо, хотя для этого мы привлекали стороннее агентство. В будущем планирую возвратиться к рассылке.

В общем для нас это задача на этот квартал — оживить нашу систему маркетинга.

Лариса, а как вы отслеживаете свои успехи?

Используем 2 основных инструмента для отслеживания наших успехов и результатов:

• данные Google Analytics 
• управленческий отчет по финансовому результату и продажам. 

Ощущаем нехватку знаний по Google Analytics. Как собственник магазина, планирую более детально изучить этот инструмент.

Расскажите о скорости и стабильности работы интернет-магазина. С какими вопросами обращаетесь в техническую поддержку?

Если говорить о сайте, то иногда наблюдаем скорость загрузки страниц, ниже ожидаемой. Несколько раз обращались для выявления причин в техподдержку. Основная проблема — большой объем картинок/фотографий.

В целом магазин работает стабильно, в техподдержку обращаемся редко.

Как построен ваш отдел продаж?

На сегодняшний день в магазине работает 2 продавца, в сезон велосипедов — до 4-х. Основная задача менеджеров по продажам — обрабатывать входящие звонки и заказы через корзину. Учет продаж ведем вручную, но задумываемся об автоматизированной системе управления продажами. Если говорить о скорости выполнения заказов, то товар мы доставляем клиенту максимум на второй день после оформления заказа.

Как организована работа со складом?

У нас нет собственного склада. Вернее есть небольшой, где находятся товары невысокой стоимости, пользующиеся спросом. Также есть склад велосипедов бренда Bergamont.

По остальным товарам работаем со складами поставщиков. Задумываемся об интеграции с 1С.

Лариса, благодарим за предоставленную информацию. Надеемся на ваш активный рост. Желаем вам силы и вдохновения для покорения все новых вершин, в том числе — в интернет-продажах!