Что такое воронка продаж?

Под этим понятием в маркетинге понимают путь клиента в процессе продажи — от стадии первого контакта и до закрытия сделки. Принцип активно используется во многих клиентоориентированных направлениях работы — например, воронка продаж является основой многих CRM-систем для работы с клиентами.

Понимание того, что такое воронка продаж, позволяет оценить эффективность работы как всего отдела продаж в компании, так и каждого сотрудника по отдельности. Несмотря на возможные вариации, суть данной метафоры остается одна и та же: перевернутая пирамида, которая от широкой части вверху постепенно сужается вниз с приближением к завершению сделки.
 

Чем больше вы привлекаете потенциальных клиентов в начале процесса, тем больше утвержденных заказов получается в конечном итоге. В интернет-рекламе, благодаря таким технологиям, как поведенческий таргетинг и другим возможностям персонализации, подобная диспропорция стала гораздо меньше, чем раньше.

Типичную воронку продаж можно разделить на следующие стадии:

• запрос информации потенциальным клиентом;
• первичная коммуникация;
• предложение решения;
• согласование и оценка;
• переговоры;
• оплата;
• выполнение заказа;
• удержание клиента.

Последний этап играет важную роль, так как в некоторых нишах доля постоянных клиентов играет даже более важную роль, чем процент привлечения новых.

Количество заказов на каждой из стадий воронки продаж позволяет понять, какой из этапов работы менеджера требует оптимизации и совершенствования. Сравнение данных по каждому из сотрудников позволяет понять, как хорошо каждый из них справляется с тем или иным этапом работы, и принять соответствующие управленческие решения. Например, кого-то отправить на дополнительное обучение, кому-то увеличить нагрузку по одному из направлений, а кому-то снизить объем работы.

Эта теория была впервые сформулирована еще более сотни лет тому назад и с тех пор нашла применение в самых разных областях бизнеса. Воронка продаж — практически универсальный инструмент, внедрение которого в компании позволяет оценить различные стадии работы с клиентами и внести требуемые изменения для повышения эффективности бизнеса и роста прибыли.