Уникальное торговое предложение и принципы его составления

Теория уникального торгового предложения («unique selling proposition») появилась еще в 50-х годах прошлого века, благодаря известному рекламисту Россеру Ривзу. С тех пор эта концепция не только не потеряла актуальность, но становится еще более важной, так как уровень конкуренции на современном рынке вырос на порядок.

Суть уникального торгового предложения в том, чтобы донести потенциальному клиенту выгоду от покупки товара компании, дать ему ответ на вопрос «почему я должен купить именно у вас?».

В чем выгода уникального торгового предложения?

В маркетинге эта концепция является одним из наиболее эффективных стратегий донесения информации о продукте к потенциальным клиентам. В современных условиях, она работает гораздо лучше, чем обычное рекламное сообщение.

УТП позволяет обычный товар, который мало чем отличается от аналогов у конкурентов, сделать «уникальным». Продукт позиционируется таким образом, чтобы клиент понимал, что он получит что-то отличное от предложений конкурентов, и в результате, решит свою проблему.
 

Создание и использование в маркетинговой стратегии уникального торгового предложения, позволяет владельцу бизнеса получить следующие преимущества:

• улучшение позиционирования и четкая формулировка выгоды для клиента;
• акцент внимание на отличие продукта от предложений конкурентов;
• добавление «уникальности» товару, даже если аналогичные предложения есть у конкурентов;
• лояльность к УТП со стороны клиентов выше, чем по отношению к обычной рекламе.

При формировании такой маркетинговой концепции, важную роль играет творческая составляющая. Ведь важно не только, что сказано о вашем продукте, но и как это сказано.

Примеры уникального торгового предложения

Можно привести множество, как классических примеров, так и нестандартных решений в этой области. Вот лишь несколько из них:

• «Пицца за 30 минут или бесплатно!». Domino’s
• «M&M’s – тает во рту а не в руках».
• «eBay – купи это. Продай это. Люби это».
• «Надежная бытовая техника существует. Доказано Zanussi».
• Lexus. «Стремление к совершенству».
• «Яндекс – найдётся всё».

Они интересны. Они запоминаются. Красивый слоган способен не только уместить в себя уникальное торговое предложение, но и донести до потребителя идею продукта, вызвать у него определенные ассоциации, он обращается к нашим эмоциям, которые, порой, сильнее разума и логики.

Как создать УТП?

Эта концепция не является описанием уникальности или простым пересчетом характеристик товара или услуги. Ключевым словом здесь является именно «предложение». То есть, вы должны донести информацию о предложении своего продукта таким образом, чтобы это отличало вас от конкурентов и вызывало аргументированное желание купить именно у вас.

Поэтому, при создании УТП следует придерживаться следующих принципов:

• уникальная выгода для клиента;
• отличие от конкурентов;
• важность проблемы, которую вы решаете;
• персонификация обращения к покупателю;
• количественные параметры: 7 лет опыта, доставка за 30 минут, и т.п.

Перечисленные принципы можно использовать для создания уникального торгового предложения, которое подойдет для любого вида бизнеса, в том числе, и интернет-магазина. Таким образом, можно стимулировать увеличение продаж без снижения цен, выделиться на фоне конкурентов, и добиться устойчивого роста бизнеса в условиях современного высококонкурентного рынка.